我乐家居渠道管理见真章

admin 2020-07-22

都说渠道为“王”,但对于已然完成原始渠道积累的定制家居上市企业来说,打江山不易,守江山更考验技巧和胆魄。一个明显的趋势是,各家企业都在不约而同对自身渠道进行大刀阔斧的精细化变革。这其中,我乐家居重塑渠道的“魂”和“势”引人注目。

渠道竞争下半场:从更多到更强

据悉,在经历了定制上半场的粗放增长和渠道扩张后,行业发展逐步回归理性,大约从2018年前后开始,各大头部企业居安思危,普遍开始了从追求门店数量到“质量并举”、从大众产品到差异化设计、从低端品牌向高附加值智造的诸多转型,渠道竞争进入下半场。

根据财报等公开描述,欧派“对原有经销商正在进行优化,专注新品牌发展”,我乐家居“增加了一二三四级城市的门店布局比例,推进县域门店的优胜劣汰”,索菲亚“加快优化经销商,鼓励经销商开大店”,志邦“将优化和老店改造作为重点”,好莱客“协助主要城市的经销商店面位置优化,推进存量店面的形象翻新工作”,顶固集创“推进现有经销商体系的优化建设之外,积极重点推进大宗客户与直营业务”。

具体策略上,我乐家居基于中高端品牌的核心定位,继续强化品牌意识、销售能力、服务力、资金实力、店面位置等方面的考核,一二三四级城市的门店占比持续提升,县域门店优胜劣汰明显。数量优化的同时,我乐家居注重现有店面和新增店面的高质量发展,比如推行全新的第9.6代店面,升级七星级乐管家服务,加大线上培训与区域培训,优化顾客服务体验和销售流程,全方位打造零售服务标准和能力。

(我乐家居2017-2019年分产品门店情况)

(我乐家居2017-2019年分产品营收情况)

门店种类看来,随着一站式家装需求的崛起和开发商全装修比例的提升,单纯的整体厨柜店呈现精简趋势,而全屋定制店面数则大幅上升。2017年到2019年,我乐家居的全屋定制店面从362家增加至532家,销售量更是在三年间翻了2.5倍,2019年实现收入超6亿元,占营业收入比重上升到45.45%,成为该公司业绩增长的新巨量“引擎”。


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