如何掌握定价权

admin 2020-02-01

“这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,”王俊洲这样形容全球家电业面临的经济形势。他认为,当前的经济环境已经发生了翻天覆地的变化,受累于欧债危机和美国经济增长缓慢,全球经济复苏缓慢,消费需求萎缩多变,全球家电业也进入一个格局重组期。
全球经济环境前景不明,原有的依赖赚取供应商渠道费用的盈利模式看起来正在过时,国美开始推动由卖场经营转向经营商品阶段。在这个过程中,信息技术管理起到至关重要的作用。
刘古权长期关注零售业信息化管理,他表示早期家电零售业利润很高,所以大家对信息化不重视,管理基础薄弱。为什么沃尔玛这么成功?沃尔玛可以做到单品管理,国内的零售商以前只能做到类的管理,很难做到单品管理。在国美的计划中,信息技术管理可以帮助零售业提升管理水平、降低管理成本。
比如,一货一号,系统可以跟踪单品足迹,而手工时代订单滞留在销售人员或者店面手里,管理非常混乱。“家电零售连锁企业从赚供应商的入场费到变成赚产品差价,实际上不是商业模式的创新,而是回归到了商业本质,借助信息技术管理抛弃掉已经不适合未来发展的盈利模式,”刘古权补充。
同样,通过实施新ERP系统,国美试图实现对最小经营单位——“门店”和产品——全生命周期的管理,产品可“单单溯源”。另外,零供双方可以共同根据消费需求研制适销对路的产品。
在谈到定价权商品时,王俊洲认为其内涵有两个:第一是否有合理的毛利率,第二是否有更大的市场需求。市场销量大并不意味着企业能获得合理利润,要达到企业与消费者共赢,关键在于如何使生产和零售成本达到最低。
他进一步解释:“掌握零售终端的价格调整权是核心。举例来说,如果某一商品定价权由厂家掌控,采购价格是1850元,那么我们在终端对该商品是无法根据市场需求变化进行调控的;而如果采用商品经营的模式,国美大规模买断该商品,采购价格也会大幅降低,如原来是1850元,现在可能变成1600元,而且我们还会根据市场变化来调整价格,卖出与否与厂商无关,虽然价格调整权拿过来会有风险,但是有了风险之后才会有更大的市场灵活性和收益。”
业内人士分析,中国家电零售业由发展初期追求规模,到现在逐渐过渡到追求连锁店的经营内涵和内在动力增长方式。因此,同店增长机制越来越被看重,尤其是内行的投资者。“同店增长能力说明内在的增长,简单的说就是今年到你店里来的客人比去年多,这是消费者对你的认可,”王俊洲说。

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